ATEDL'importanza del marketing strategico per l'impresa: i 4 step fondamentali

Se sei l’imprenditore di una piccola o di una grande azienda, il marketing strategico può aiutarti a sviluppare il tuo business, attraverso la competenza di un professionista che realizzerà un piano di azione efficiente e personalizzato, anche attraverso il social media marketing.

Quando nel marketing strategico si sviluppa un piano di azione, si evidenzia la situazione attuale dell’azienda in termini di prodotti, prezzi, distribuzione, promozioni e concorrenza.

Il marketing strategico è importante sia per la fase di start up di una nuova attività, sia per un’azienda già affermata: quando una ditta è guidata da un esperto di marketing, si comprende la differenza tra una crescita piatta e una crescita esponenziale.

Il primo obiettivo che il marketing strategico persegue è l’individuazione del target di riferimento e delle migliori iniziative promozionali per raggiungerlo in maniera efficiente e proficua. Ogni azienda dovrebbe considerare il budget dedicato al marketing come un vero e proprio investimento, capace di dare frutti inaspettati.

Un buon piano di marketing è in grado di consolidare una situazione positiva ma anche di fronteggiare un eventuale cambiamento negativo (in termini di mercato o di possibilità finanziarie).

Oltre ad individuare i potenziali clienti e i sistemi migliori per raggiungerli, il marketing strategico cerca di definire cosa differenzi l’azienda per cui si sta lavorando da tutte le altre. Rispondere a questa domanda è molto importante perché garantisce una identità riconoscibile per tutti i clienti attuali e potenziali.

Ci sono aziende che fanno del proprio servizio clienti il cavallo di battaglia, altre che puntano alla fornitura di un prodotto particolarmente economico, altre ancora che prediligono distribuire un servizio di lusso, seppure ad un pubblico potenzialmente più limitato.

L’esperto di marketing strategico può consigliare una strategia indifferenziata (stesso prodotto o servizio a tutte le tipologie di clienti), concentrata (l’offerta è orientata ad un solo gruppo di clienti) o differenziata (ogni segmento del target riceve un’offerta ad hoc).

Il marketing si occupa inoltre di definire i volumi di vendita: in accordo con l’imprenditore si individua una percentuale di incremento rispetto all’ultimo rilevamento, e si studia una vera e propria tattica per concretizzare il risultato pianificato.

Un altro campo di indagine del marketing è l’analisi della concorrenza e dell’ambiente in cui si intende diffondere la commercializzazione dei beni o dei servizi.

Se ad esempio il territorio è blandamente coperto dal servizio internet, è inutile programmare delle massicce campagne di social media marketing.

Se la concorrenza ha tratto benefici da una strategia basata sulla pubblicità radiofonica o la presenza di promoter nei punti vendita o durante gli eventi, si può organizzare una campagna di risposta che abbia la medesima forza pubblicitaria.

Dopo questa fase segue il momento operativo in cui vengono messe in pratica le indicazioni e verificate le previsioni della strategia stabilita. La solidità di un buon piano di marketing strategico si palesa quando si rendono necessarie modifiche sostanziali o piccoli aggiustamenti negli strumenti e negli obiettivi.

Pianificazione strategica di marketing: i 4 passi essenziali

In questo articolo capirai come un’efficace strategia di marketing possa contribuire a fare cambiare passo alla tua impresa. Per iniziare, fai questo test.

Pianificazione strategica di marketing: Check-list

La tua pianificazione di marketing risponde alle domande:

• Dove siete?
• Dove volete andare? Con quali obiettivi?
• Quali condizioni interne ed esterne dovrete affrontare per raggiungere gli obiettivi?
• Come intendete affrontare gli obiettivi?

Il piano di marketing, se ben realizzato, ha diversi vantaggi:

• Può rilevare nuove opportunità e minacce del mercato
• Può ottimizzare l’utilizzo delle risorse
• Può contribuire a migliorare la definizione del target
• Può migliorare la produttività

Una buona pianificazione strategica di marketing deve soddisfare le seguenti azioni:

• Essere coerente con lo scenario del mercato
• Essere sempre al passo con l’ambiente esterno
• Considerare il passaggio del cliente da consumatore a “consum-attore” (il cliente acquista un prodotto non solo per soddisfare un bisogno, ma anche per esserne appagato dal suo utilizzo).
• Comprendere le esigenze dei consumatori
• Valutare le leve di marketing mix
• Mantenere la leadership di quota di mercato, incrementare la redditività e Guadagnare fiducia

Per progettare una strategia di successo bisogna sviluppare 4 principi:

• Impostazione di obiettivi chiari
• Comprensione dell’ambiente competitivo
• Valutazione delle risorse
• Implementazione efficace.

Primo step

In questa fase si devono fissare gli obiettivi di marketing strategico in termini di risultati (ad esempio l’aumento della quota di mercato per i successivi tre anni).

Gli obiettivi devono essere:

• Realistici
• Coerenti
• Quantitativi

È necessario pianificare una serie di “mosse” con scadenza prestabilita perché bisogna saper anticipare e considerare le conseguenze che potranno accadere.

Il classico esempio è quello di una partita di scacchi in cui devi prevedere cosa potrà fare il tuo avversario.

L’azienda deve porre gli obiettivi come traguardo da raggiungere e predisporre dei mezzi necessari per conseguirli in termini di risorse:

• Tecnologiche
• Finanziarie
• Organizzative
• Umane

Secondo step

Le strategie devono essere tradotte in azioni per realizzare con successo un piano di marketing e le azioni devono essere tradotte in programmi che riguardano il marketing mix:

• Prodotto
• Prezzo
• Distribuzione
• Promozione

È importante definire il target di mercato e sviluppare un buon marketing mix. Queste sono le chiavi per arrivare al successo strategico.

Con il marketing mix l’impresa è in grado di determinare come otterrà un vantaggio competitivo. Per fare questo deve superare i concorrenti offrendo al consumatore qualcosa di superiore e unico:

• Con prodotti di maggiore qualità
• Con prezzi proporzionali al livello di qualità
• Con metodi di distribuzione efficienti
• Con la promozione più efficace rispetto alla concorrenza.

Questi vantaggi devono essere sostenibili e inimitabili in modo che i competitors non siano in grado di riprodurli.

Terzo step

Le cose importanti sono:

• Capire le esigenze dei consumatori
• Analizzare i concorrenti
• Le caratteristiche dei canali della distribuzione e la posizione competitiva nel business
• I margini di utile
• La redditività

In questa fase è necessaria un’analisi di mercato per conoscere i fattori che agiscono sulle performance.

I principali elementi di un’analisi della situazione sono:

1. Domanda del mercato: è necessario esaminare la domanda attuale, fare ipotesi circa il mercato potenziale, il ritmo di crescita del mercato e i fattori che possono limitare la crescita.
2. Comportamento dei clienti: occorre un’analisi attenta delle esigenze dei clienti, di come il consumatore percepisce l’offerta e di come l’impresa risponde alle esigenze del cliente.
3. Analisi dei concorrenti: l’impresa deve tenere in considerazione i concorrenti, valutare l’intensità della rivalità, il tipo di vantaggio competitivo di cui beneficia ciascun concorrente, effettuare un’analisi sui punti di forza e debolezza dei propri prodotti confrontandoli con quelli della concorrenza.

Dopo avere analizzato i vari elementi si identificano le minacce e le opportunità di marketing che sono presenti sia all’interno che all’esterno dell’azienda. Tali dati sono sintetizzati nell’analisi SWOT che valuta:

• I punti di forza e di debolezza dell’ambiente interno (fattori sui quali il manager ha il controllo diretto come offerta, organizzazione di marketing, etc.)
• Le minacce e le opportunità dell’ambiente esterno (tendenze, fattori e elementi sui quali il management non può agire come ad esempio, ambiente economico, mercato e concorrenza).

Step 4

L’importanza della fase di realizzazione della pianificazione non deve essere trascurata.

In questa fase bisogna sviluppare una serie di azioni per realizzare con successo il piano di marketing.

Il successo della realizzazione dipende dall’applicazione dei principi base del management:

• Leadership
• Efficienza
• Efficacia
• Valutazione delle risorse
• Superamento delle resistenze al cambiamento

In conclusione: per avere successo nel marketing e raggiungere gli obiettivi prefissati, un’impresa ha necessità di un buon piano di marketing e di una realizzazione ben eseguita.

Un buon piano di marketing senza una realizzazione ben eseguita diventa inutile.

Pianificare una vera e propria strategia di marketing è fondamentale per ottenere un vantaggio competitivo e permette di ottenere risultati positivi in termini di:

• Vendite
• Immagine
• Rapporto con la clientela

Una buona pianificazione di marketing ha lo scopo di far emergere le opportunità che si intende sfruttare e le minacce che occorre superare al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati dall’azienda.

Per questo Ated ICT Ticino, che ha lo scopo di favorire l’impiego delle nuove tecnologie dell’informazione e comunicazione ha organizzato il corso Strategie Digitali nel 2018: Web e Brand Marketing