CANTONECome trasformare i clienti da sconosciuti a fan di un’azienda

Conquistare un cliente per la prima volta è molto faticoso. Per questo motivo, molte aziende si ritengono già soddisfatte una volta che sono riuscite a concludere la prima vendita. Grave errore! Perché un cliente può essere definito tale a tutti gli effetti solo se è un cliente abituale, che ha sposato in pieno i valori del brand, la sua offerta e si è convinto che porterà avanti con l’azienda un rapporto duraturo e pieno di soddisfazioni reciproche.

L’Inbound Marketing per fidelizzare il cliente - Come riuscire a creare tutto questo? L’Inbound Marketing, ideato dalla società americana HubSpot, è la metodologia che nasce proprio con l’intento di trasformare un cliente da sconosciuto a fan di un brand. In contrapposizione alla logica Outbound, cioè “mandare fuori”, colpire un target con spot tv, radio, telefonate, campagne stampa senza che questi abbia mai mostrato interesse nei confronti di un prodotto, la metodologia Inbound si pone l’obiettivo di attrarre, conquistare e fidelizzare clienti realmente interessati all’attività dell’azienda.

Obiettivo numero 1: studiare il target - Prima di avviare le attività di marketing vere e proprie, la strategia Inbound viene costruita su un’analisi approfondita del target e sull’individuazione della “buyer persona”: cioè un profilo di cliente-tipo, completo di dati anagrafici e demografici, interessi, stile di vita e customer journey, ovvero una traccia dei percorsi tipici svolti dal cliente online e nelle fasi di acquisto di un prodotto/servizio.

Come attrarre clienti qualificati - Dopo aver definito il tono di voce da adottare, i canali da utilizzare e la tipologia di contenuti da offrire sulla base della “buyer persona”, le attività di Inbound marketing possono partire, con l’obiettivo primario di attrarre un target qualificato. Questa prima fase viene svolta attraverso:

•  il blog, prezioso per fornire contenuti interessanti e creare un legame forte
• la SEO, che serve per posizionare al meglio i contenuti sui motori di ricerca e renderli raggiungibili
• la SEM, che permette di impostare campagne adv mirate sul target giusto
• i social media, che veicolano i contenuti proposti dal sito e non solo

Costruire legami duraturi - Sebbene la fidelizzazione dei clienti sia l’obiettivo finale della metodologia Inbound, ogni passaggio di questo processo deve servire a costruire una relazione solida con loro e, passo dopo passo, ad aiutarli nel loro processo d’acquisto, fino a ottenere la loro fiducia. Come? Cercando di fornire contenuti utili, provando a risolvere i loro bisogni, rendendo la comunicazione più umana e valorizzando i punti di forza dell’azienda.

Come ottenere un lead - Solo coloro che saranno conquistati da questi contenuti lasceranno spontaneamente i propri dati all’azienda: compilando il form presente sul sito o su una landing page entreranno nel suo mondo, accettando di ricevere comunicazioni mirate. È così che un utente viene convertito in lead: cioè in un contatto qualificato che il brand ha la possibilità di raggiungere con l’email marketing, un flusso di informazioni manuale o automatizzato studiato in base alle abitudini e ai desideri della persona a cui si rivolge.

 Ottimizzare e automatizzare la vendita - Dopo aver ottenuto un lead, durante la fase di vendita vera e propria l’attività dell’azienda può essere supportata da alcuni strumenti in grado di definire e automatizzare i processi, ottimizzare la pipeline e la gestione dei deal più caldi e una reportistica dettagliata. Grazie a queste risorse, sarà più semplice chiudere la vendita e conquistare il cliente.

Trasforma il cliente in un fan - Ed è proprio qui che comincia la fase più importante: cioè quella successiva alla prima vendita con l’obiettivo di fidelizzare il cliente. Questo è possibile attraverso la cosiddetta lead nurturing, cioè continuando a “nutrire” l’utente con contenuti utili via mail, sul blog e sui social, con attività di feedback, utili per coinvolgere il cliente indagando la sua opinione, fornendogli un customer service puntuale in tempo reale e proponendogli prodotti di qualità superiore o complementari rispetto a quelli che ha già comprato.

Chiedi una consulenza sull’Inbound Marketing - Solo se un’azienda rispetterà tutti questi passaggi riuscirà a trasformare i clienti da sconosciuti ad ambasciatori del brand. Sei interessato all’Inbound Marketing? Chiedi una consulenza gratuita!

Emanuel Paglicci

General Manager @ Ander Group SA