CANTONECome individuare il tuo cliente target

Ti è mai capitato di ritrovarti a parlare con alcune persone che non erano minimamente interessate ad acquistare il tuo prodotto/servizio? Forse quelle persone erano solo curiose, devi sapere che spesso non è la tua presentazione o i tuoi prodotti che non vanno, ma sono i potenziali clienti con cui parli che non sono quelli giusti.

Ogni persona ha gusti e interessi diversi e spesso quello che noi troviamo fantastico risulta inutile per altre persone. Proprio tenendo conto di questo fattore, devi sapere che spesso la media delle tue vendite (per esempio una ogni 20 clienti) è determinata da molti fattori, di cui 1 è il più importante: presentare il prodotto/servizio giusto alla persona giusta, al momento giusto.

E’ questo in fondo il fattore determinante delle vendite e del marketing. I nuovi strumenti come Google Adwords hanno avuto un “Boom” proprio perchè permettono di fare il marketing solamente a chi vogliamo noi, grazie alle possibilità sempre più accurata di “filtrare” il target e quindi di proporre non solo un prodotto eccezionale al momento giusto, ma anche alle persone giuste.

Oltre ad Adwords, anche Facebook è diventato un canale estremamente importante per il marketing online. Anche se è vero che è più adatto ad una strategia di lungo termine visto che si basa sui bisogni latenti, Facebook rimane lo strumento più completo al mondo per la possibilità di targetizzare le persone a cui fare pubblicità.

Grazie alla montagna di dati che raccoglie consantemente, su Facebook puoi specificare gli interessi delle persone, le attività che fanno, gli sport a cui sono interessati, quale tipo di cucina amano e tantissimi altri filtri che possono fare la differenza tra una campagna efficace e una fallimentare.

Anche se lo strumento è fantastico, c’è un problema con tutte queste possibilità di targetizzare il proprio pubblico, spesso capita che chi deve creare la pubblicità non conosca veramente i propri clienti.

A che serve avere uno strumento cosi preciso se poi non sappiamo utilizzarlo come si deve?
 
Alcuni imprenditori e startup che conosco che fanno advertising online in proprio, creano le campagne pubblicitarie senza impostare i filtri per targhetizzare il loro pubblico e spesso ottengono scarsi risultati in termini di CTR o di conversione non solo perché il “copy” non è dei migliori, ma anche perché il messaggio non raggiunge le persone giuste. “La cosa più importante da ricordare riguardo ad ogni impresa è che i risultati non risiedono tra le sue mura. I risultati di un buon business sono i clienti soddisfatti.” (Peter Drucker)

Quello che diceva il buon Peter è che il primo passo per definire una strategia di marketing è quello di comprendere il proprio target audience e individuare il proprio buyer personas.

Non puoi pensare di rivolgerti a chiunque.

Pensa solo per un secondo se è davvero credibile che il tuo prodotto può essere utile sia all’imprenditore che lavora dalla mattina alla sera per mandare avanti un’azienda sia alla mamma di due bambini che vanno ancora all’asilo. No vero? Non credo che possano rientrare entrambi nel tuo target.

Scegli con cura il tuo cliente ideale, identificalo, scopri le sue caratteristiche, le peculiarità, i difetti e le paure.

Nel marketing è più che mai importante riuscire ad identificare il target, l’età, il sesso e le abitudini in modo da capire tutte le caratteristiche delle persone a cui ci si rivolgerà, in modo da delineare non solo quali leve attivare ma anche tutto il messaggio di comunicazione.

Più riesci a creare empatia con i tuoi clienti potenziali tanto più potrai instaurare un dialogo con loro e di conseguenza riuscirai ad abbassare i costi di acquisizione.

4 FASI PER TROVARE IL TUO CLIENTE TARGET

Vieni a contatto tutti i giorni con clienti o potenziali tali. E lo sai: la parola “cliente” ha tanti significati. Ti sei mai soffermato a pensare cosa questo termine significhi davvero per te?

Una buona definizione operativa potrebbe essere: il cliente è quella persona che acquista i tuoi prodotti o servizi e che alimenta i tuoi guadagni. Quella persona, dunque, che prima di tutto è interessata a ciò che fai.  Che ha un bisogno reale, conosciuto ed esplorato, del tuo prodotto o del tuo servizio.

Come fare perché la tua strada si incroci con quella del tuo cliente target e possa diventare produttiva e duratura? Vediamo alcune strategie importanti per vivere sul web ed avere successo nella relazione con i propri clienti.

1. Identifica il tuo cliente primario

Ricorda: il tuo cliente più importante non è quello che genera il maggior guadagno, ma quello che può liberare il massimo valore nella tua attività. Quello, in poche parole, si fidelizza, parla bene di te, costruisce la tua reputazione e ti segue in quello che fai.

Come puoi essere sicuro di scegliere bene il tuo target? Valuta secondo tre parametri.

Prospettiva

Qual’è la tua missione aziendale, la tua cultura, le tue tradizioni? Come operi nel tuo campo, cosa fai per migliorare la vita dei tuoi clienti? Forse sei un imprenditore che cura molto i dettagli del suo prodotto. Oppure vuoi mettere i tuoi clienti in grado di liberarsi da un problema, per esempio quello di dover pianificare un viaggio all’estero. La scelta del tuo cliente deve riflettere proprio questa tua identità.

Capacità

Sono le risorse strutturali che hai in azienda. Quelle che utilizzi per fornire il servizio al tuo cliente. Spedizioni, pagamenti, budget per la pubblicità sono buoni esempi di risorse a tua disposizione. Le tue capacità sono quelle che rendono appetibile la tua proposta al potenziale cliente.

Potenziale di profitto

E’ la capacità di un cliente di portarti guadagni, il suo potere di acquisto.

2. Conosci il tuo target

Una volta che hai capito a chi rivolgerti, passa a studiare bene il tuo potenziale cliente. Ci sono diversi strumenti per farlo: se ti rivolgi a professionisti, la definizione sarà più dettagliata. Puoi comunque farti un’idea di ciò che piace al tuo target, che età ha, che professione svolge, che sport pratica. Piccoli dettagli che ti servono per prendere meglio la mira. Quello che ti importa maggiormente, come azienda, è il comportamento di acquisto del tuo prospect: dove compra, con quale frequenza, qual è il suo scontrino medio.

Online come precedentemente scritto trovi molte alternative, dai motori di ricerca ai social, dai portali di e-commerce a quelli di settore. Riesci a tracciare un profilo sommario utilizzando le risorse che trovi sul web.

3. Studia la concorrenza

Questa fase è molto importante. Sei consapevole di non essere il solo ad offrire un prodotto. Anzi, ti devi scontrare con una concorrenza agguerrita e pronta a tutto.

Conduci un’attenta analisi di settore. Cerca di capire come comunicano i tuoi concorrenti, su cosa puntano, che strategie utilizzano. Individua quell’oceano blu che ancora esiste all’interno della nicchia e che nessuno dei tuoi competitor è in grado di colmare. 

4. Scegli le strategie per essere diverso ed appetibile

Devi far innamorare il tuo target. Prima di tutto definisci bene la tua USP (unique selling proposition), letteralmente “argomentazione esclusiva di vendita”. Si tratta di individuare i tuoi punti di forza, quelli che possono piacere, quelli che nessun altro offre, tranne te. Può essere una qualità stessa del prodotto oppure un plus fornito: la spedizione veloce, un customer service super efficiente, la possibilità del reso gratuito e senza riserve. Individua una gentilezza che puoi fare per coccolare il tuo cliente e farlo sentire il centro dei tuoi pensieri.

Poi, passa a dare una buona comunicazione, a definire un’ottima struttura del tuo sito. Comincia a mettere in pratica subito quello che hai imparato e cambia la tua comunicazione in base al tuo target. Vedrai che conoscendo più a fondo il tuo target e costruendo una comunicazione adatta, anche i tuoi risultati cominceranno ad ottenere enormi benefici!