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Ecco come i consulenti per eccellenza possono acquisire nuovi clienti utilizzando al meglio gli strumenti del web
È difficile, difficilissimo trovare un settore o un mestiere che non possano giovare dei risultati di una buona strategia di digital marketing. Non fanno eccezione i liberi professionisti per eccellenza, che lavorano incessantemente per rimanere aggiornati su leggi, normative e prassi.
Ci riferiamo ai consulenti come avvocati, notai, contabili e fiduciari che, da soli o con i loro studi, non possono sfuggire alla corsa al cliente, specialmente in tempi di specializzazione e concorrenza come quelli che viviamo. L’esigenza di essere perfettamente allineati con lo stato dell’arte della propria materia si accosta, quindi, allo sforzo di mantenere attive delle iniziative commerciali, soprattutto pull, attraendo verso i propri servizi gli utenti che li stanno ricercando.
Soprattutto a questo bisogno - ma non solo con queste modalità - risponde l’uso degli strumenti promozionali online. Vediamo insieme alcune strade da seguire per differenziarsi e migliorare il proprio business, in queste categorie, con il web marketing:
1) Prima di pensare a nuovi clienti, prenditi cura di quelli che hai già seguito
Il content marketing ci insegna che esiste un registro per ogni messaggio che vogliamo dare, e un contesto giusto per trasmetterlo. I contenuti a cui ci riferiamo possono essere un semplice pensiero, un aggiornamento o una promozione selettiva da proporre alle nostre mailing list.
Ogni occasione è buona per curare il nostro rapporto con i clienti che già abbiamo acquisito e dei quali, per giunta, abbiamo condiviso anche informazioni piuttosto sensibili. Perché, quindi, non impegnarci a nostra volta a informarli, arricchirne le conoscenze e rassicurarli? Capiranno di essersi rivolti ai professionisti giusti, e sarà poi più facile che si rivolgano nuovamente a noi.
Struttura un calendario di newsletter specifiche per loro, nell’occorrenza di eventuali cambiamenti normativi, per lasciare un commento in prospettiva su fatti di attualità legale o fiscale, o semplicemente per trasmettere vicinanza in occasione di alcune ricorrenze, perché siano sempre consapevoli che tu e il tuo studio siete sempre a disposizione, con preparazione e umanità. Come accennato poco sopra, può anche essere occasione di pensare, con la dovuta delicatezza e a dipendenza degli aspetti specifici del tuo lavoro, a qualche iniziativa promozionale rivolta esclusivamente a chi già ha già frequentato il tuo ufficio. Basti pensare a un brevissimo corso gratuito, nel caso di uno studio legale e notarile, o a qualche vantaggio per famiglie, gruppi, amici o business partners che scelgono insieme di rivolgersi a te, per quanto riguarda le consulenze fiscali.
I canali digitali sono adattissimi a veicolare le comunicazioni a scopo loyalty, poiché è possibile misurarne gli effetti, organizzarli con versatilità e programmazione e renderli economicamente sostenibili, calcolando con facilità il Return On Investment.
2) Nuovi clienti: capire come trovarli e farci trovare da loro
Veniamo ora allo step successivo: trovare nuovi clienti. Per raggiungere questo traguardo, occorre comprendere i nostri punti di forza rispetto ai competitor, raccontarli - insieme alla nostra identità - e, su questa base, definire le nostre buyer personas. Chi sono i nostri potenziali clienti? Quali sono le informazioni e l’assistenza di cui maggiormente potrebbero necessitare, e in cui potremmo meglio assisterli? Che cosa cercano nella figura di un avvocato, di un notaio, di un contabile o di un fiduciario. Riflettiamoci facendo leva anche sulla nostra esperienza, valutando quali siano stati finora i nostri utenti, come siano arrivati a noi e di quali servizi avessero bisogno.
Comprendere tutto ciò, e abbinare le analisi qualitative a degli approfondimenti su keywords e volumi di ricerca, ci porterà a creare contenuti davvero utili e adeguati e a definire una strategia vincente.
Potremo, così, in ottica push, per stimolare la domanda latente, creare una pianificazione di digital marketing che veda come avanguardia verso nuovi pubblici del paid advertising (Facebook/Instagram Ads, LinkedIn Ads, Google Ads), poi una conoscenza della nostra realtà mediante interazioni con i post o il sito internet, e poi ancora campagne di conversione in remarketing per portare le persone a contattarci. Gli utenti acquisiti dovranno poi essere intrattenuti come sopra, o mediante dei post organici (non sponsorizzati) sui social media.
La pianificazione pull, già menzionata nell’introduzione, prevede invece il farsi trovare nel momento in cui si manifesta il bisogno esplicito del potenziale cliente: ottimizzare l’indicizzazione del nostro sito web e dei suoi contenuti secondo i parametri della SEO.
Dovremo, quindi, riuscire a figurare tra i primi risultati per determinate queries, ovvero le parole – o insiemi di parole – utilizzate dagli utenti su Google per reperire risposte (come possono esserlo i servizi), costruendo con cura le nostre pagine, rendendo i loro contenuti coerenti, esaustivi e tecnicamente ineccepibili secondo gli standard imposti da big G.
3) Informare, intrattenere, offrire valore
La realizzazione di contenuti di qualità non si ferma a quelli utili a presentarci, ad acquisire clienti o a ottimizzare il posizionamento delle pagine principali del nostro sito web. Dobbiamo costruire e consolidare una relazione con gli utenti.
Le piattaforme digitali offrono molteplici occasioni per trasmettere affidabilità, costanza e competenza anche ai clienti potenziali. Il nostro sito, anche se di carattere istituzionale, dovrà comprendere, ad esempio, una sezione blog, per farsi trovare nelle ricerche riguardanti le ultime novità legislative o le scadenze fiscali. Sulla stessa impronta potremo realizzare dei contenuti su Facebook e LinkedIn, differenziandoli a dipendenza del loro pubblico di elezione o dello scopo di utilizzo: il primo potrà essere dedicato a mantenere la nostra immagine agli occhi dei clienti privati, il secondo a promuovere la nostra professionalità con aziende, professionisti e colleghi.
Tre regole imprescindibili nel realizzare testi, immagini e video: farci capire, intrattenere e offrire valore. Se ci rivolgiamo a un pubblico di non addetti ai lavori, a nulla servirà riempire i nostri interventi di pomposi tecnicismi e riferimenti normativi complessi. Mettiamoci sempre nei loro panni e cerchiamo di scrivere e pubblicare contenuti accurati e corretti, ma anche e soprattutto comprensibili ai più. D’altro canto, se dovremo redigere un post per il mero scopo di riempire uno spazio bianco, tanto varrà evitare di farlo: quando decidiamo di proporre un contenuto, infatti, quest’ultimo deve rispondere a una domanda reale del nostro pubblico o di una sua parte, coinvolgendolo con uno stile unico. In caso contrario, rischieremmo solo di sembrare inavvicinabili, chiusi, poco empatici, e di perdere potenziali contatti.
Da esperti di digital marketing, quindi, possiamo non solo capire chi siete, il vostro lavoro e la vostra unicità, ma anche aiutarvi a esprimerlo, spiegarlo e - con la conoscenza tecnica specifica delle piattaforme digitali - farlo giungere, attraverso di esse, ai vostri potenziali clienti, creando certe opportunità di business per l’attività che conducete. Volete saperne di più? Contattateci per una consulenza gratuita, senza alcun impegno: capiremo insieme come percorrere le strade esposte sopra - e molte altre praticabili - per giungere al successo nei complessi mercati dei servizi legali, notarili, contabili e fiduciari.
Articolo a cura di Linkfloyd Sagl, agenzia di marketing e comunicazione in Ticino.
