TARGETI tuoi clienti sono aziende e professionisti? Ecco come trovarne di nuovi con il web

Quando si parla di B2B, ci si riferisce a tutte quelle imprese e a quei professionisti che non individuano nei consumatori privati i propri clienti, ma nelle altre aziende. Dunque, chi approccia questo tipo di mercato sa che non si confronta con un acquirente che agisce influenzato dal contesto della propria famiglia o della cerchia di amici, ma con un individuo che valuta prodotti e servizi con i bias legati a un ruolo e alle dinamiche del consesso professionale nel quale opera.

Ci sono molte variabili in più ad agire sul soggetto, dunque, ragion per cui molti ritengono il B2B generalmente più complesso del B2C. Inoltre, solitamente, il valore della singola transazione risulta avere un ticket più alto. Lo stesso processo di contatto, preventivazione, decisione e vendita, quindi, arriva a occupare tempi più lunghi, prendendo la forma di vere e proprie trattative.

Tutte queste valutazioni possono apparire banali, ma sono certamente utili a farci capire quanto, quando si lavora per aziende che operano nel mercato B2B, sia importante avere una strategia specifica di marketing and sales, prima di operare in tali ambiti.

Per tale ragione, in questo articolo, vogliamo elencare gli aspetti e i canali che, a nostro parere, vanno considerati, se vogliamo comunicare online i nostri prodotti e servizi online, rivolgendoci a un pubblico costituito da decisori aziendali.

Impostare la strategia digitale

Una strategia digitale che si rispetti prevede obiettivi, canali, contenuti, budget e ogni altra informazione utile a organizzare al meglio le singole azioni che faremo sul web. Ecco perché, quando ci appresteremo a investire sul web marketing, dovremo redigere un documento, semplice ma dettagliato, che analizzi e metta ordine, con criterio, a tutti questi punti.

Per ogni obiettivo saranno prescelti dei contenuti e delle leve, che saranno ottimizzati per raggiungere al meglio, mediante determinati canali, le nostre buyer personas potenziali: prima, semplicemente facendo sapere della nostra esistenza (brand awareness); poi, veicolando o magari regalando valore (acquaintance, engagement mediante dei lead magnet, guide o contenuti speciali rilasciati in cambio di dati o interazioni); successivamente, “colpendo” le persone passate da entrambi gli stadi con proposte commerciali loro dedicate, che possano stimolare la consideration e la conversion finale, cioè il contatto diretto, la richiesta di preventivo o addirittura la vendita diretta di ciò che proponiamo; infine, puntando a confermare clienti vecchi e nuovi, ottenendo upsell, cross-sell o resell, mediante il rafforzamento della relazione creata, ottenuto con contenuti e canali che si adattano a farci perseguire un obiettivo di loyalty / aumento del customer lifetime value.

Per ciascuna fase del funnel, scegliere i canali e i contenuti adatti

Brand Awareness, Acquaintance, Engagement, Consideration, Conversion, Re-Conversion e Loyalty: non paroloni usati per amore degli anglicismi, ma modi per rappresentare i diversi stadi del rapporto tra la nostra attività e i potenziali decisori delle altre che compongono il nostro target.

Per iniziare a farsi conoscere, i contenuti sui social media, soprattutto se accompagnati e spinti da campagne ads volte a sponsorizzarli, con un’alta frequenza verso un bacino allargato, sono assolutamente indicati. E non parliamo solo di LinkedIn, anzi: anche e soprattutto Facebook e Instagram, grazie ai loro evoluti strumenti pubblicitari, possono far girare il nostro nome o i nostri servizi e prodotti tra gli addetti ai lavori - seppure questi siano impegnati su piattaforme ludiche - nelle fasi iniziali del funnel. Una volta destata la curiosità, arriverà la voglia di approfondimento.

Certo, lo stesso risultato si potrebbe raggiungere - ottenendo anche frutti più duraturi - creando articoli o video SEO-oriented utili ai potenziali clienti sul nostro sito web, magari inizialmente spinti attraverso Google Ads o Youtube Ads, per intercettare le loro ricerche, o ancora commentando e pubblicando post professionalmente ineccepibili su gruppi social a tema o nella nostra rete LinkedIn, espansa aggiungendo persone ad hoc. Ma si tratta della costruzione della community, un lavoro che inizia a portare risultati solo nel medio termine, e non sempre le casse aziendali o i nostri superiori hanno tempo e voglia di aspettarli.

Una ricerca svolta lo scorso anno da Forrester ha rivelato, però, che il 61% delle aziende B2B che ha investito sul content marketing ha visto migliorare i propri risultati. Gli stessi clienti asseriscono che le scelte chiave che compiono nella scelta di un acquisto siano influenzate proprio dai contenuti.

Ma attenzione: quando si tratta di B2B, è facile commettere l’errore di essere eccessivamente settoriali: non dobbiamo rischiare di sabotarci redigendo contenuti eccessivamente complessi o poco appetibili. Gli utenti, infatti, vanno seguiti passo passo nella loro esperienza, qualunque sia il loro obiettivo o le ragioni per cui si trovano sui nostri canali: è bene non dimenticare che ci stiamo rivolgendo a delle persone, non soltanto a dei professionisti.

Un sito web intuitivo, curato e accattivante e dei profili LinkedIn ben sviluppati per i collaboratori e l’impresa, quindi, potranno essere sia il punto di partenza che il giusto approdo per chi vorrà saperne di più su di noi, e invitarli a lasciarci il loro contatto, magari in cambio di brevi consulenze gratuite o contenuti speciali che forniscano loro valore aggiunto, mostrando altresì le nostre competenze più in dettaglio.

Per portare, poi, chi ci segue, all’acquisto e al riacquisto, potrà essere utile mostrare loro ulteriori informazioni e offerte personalizzate mediante le arcinote newsletter o delle specifiche campagne Google o Social Ads in remarketing a scopo conversion o reconversion. E poi, intrattenimento e ancora intrattenimento, mediante attività contenuti Facebook, Instagram e LinkedIn organici o interni a gruppi specifici da noi creati.

Sia che i nostri interlocutori siano aziende, professionisti o privati, la nostra missione rimane quella di individuare le strategie più adatte e meglio spendibili sul mercato. Noi stessi, lavorando come esperti di digital marketing per altre imprese, ci premuriamo di essere aperti e versatili: se anche tu sei impegnato nel mercato B2B e questo articolo ha riscosso il tuo interesse, potremmo di certo insegnarti ancora qualcosa in più. Puoi cominciare ad apprendere da subito, e gratuitamente: contattaci per una consulenza, promettiamo di esserti utili.

Articolo a cura di Linkfloyd Sagl, agenzia di marketing e comunicazione in Ticino.