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Scopriamo i segreti delle tattiche derivate da esso che molti professionisti mettono in pratica con successo
Fare marketing significa prestare attenzione a numerosi fattori che, quasi sempre, vanno al di là del prodotto o del servizio che stiamo cercando di promuovere. Per ideare una strategia efficace, infatti, si prendono in considerazione molti altri aspetti, che riguardano tutti gli interlocutori presi in causa: dagli obiettivi dell’azienda o del retailer a quelli dei target a cui ci si rivolge, dalle risorse a disposizione alle caratteristiche delle buyer personas.
Ci è già capitato di parlarvi di Neuromarketing, un ambito di studi che presta grande attenzione a ciò che succede nella mente del consumatore quando sottoposta a determinati stimoli, soprattutto visivi. Ebbene, anche il cosiddetto Nudge Marketing si avvale di alcuni meccanismi psicologici.
Che cos’è il Nudge Marketing?
Per rispondere a questa domanda, facciamo un passo indietro fino al 2017, anno in cui l’economista Richard Thaler ha ricevuto il premio Nobel proprio grazie alle scoperte fatte sulla cosiddetta “teoria del nudge”. Quando usato come verbo, in inglese, to nudge significa proprio spingere, esortare qualcuno a fare qualcosa. Il lavoro di Thaler era incentrato sul provare che le manipolazioni esterne possono influenzare la mente delle persone, dei consumatori.
Sebbene quando acquistiamo beni e servizi crediamo di farlo consapevolmente, ci sono occasioni in cui ci lasciamo suggestionare da input esterni, tanto da modificare la nostra esperienza d’acquisto. Pensiamo soltanto ai prezzi dei cartellini che terminano con “,99” invece che presentare una cifra tonda: un dettaglio microscopico che, per la nostra psicologia, può comportare la scelta di un prodotto rispetto a un altro.
Come si fa Nudge Marketing?
Uno degli esempi più classici è la strategia del Product Placement, che porta con sé un aneddoto molto interessante.
Correva l’anno 1982 e il film cult E.T. di Steven Spielberg usciva nelle sale: chi l’ha visto ricorderà di certo quanto l’alieno andasse ghiotto di Reese’s Pieces. Coincidenze? Non proprio. Questa scelta è stata la diretta conseguenza di un accordo di Product Placement sottoscritto dalla produzione e da Hershey, l’azienda che produce la linea dolciaria Reese’s. A fronte di un investimento di circa 1 milione di dollari, il prodotto venne inserito nel film e Hershey ottenne l’autorizzazione a usare la figura di E.T. nei propri annunci pubblicitari. Le vendite di Reese’s Pieces aumentarono del 65% dopo l’uscita del film.
Volendoci invece concentrare sulla dimensione online, vedremo che numerosi portali e-commerce e inserzioni propongono altri meccanismi legati al Nudge Marketing. Le tattiche basate sulla scarcity, ad esempio, sono molto popolari nelle vendite in rete, specialmente quando legate a delle notifiche push o mail con cui l’e-commerce raggiunge direttamente il cliente.
Sfruttare la scarcity significa fare leva sulla FOMO (Fear Of Missing Out): comunicando ai consumatori che determinati articoli sono disponibili solo in quantità limitate, questi saranno spinti non solo a effettuare l’acquisto, ma anche ad effettuarlo in tempi brevi per non perdere l’occasione.
Uno strumento utilizzabile esclusivamente su internet sono invece gli exit-intent overlays. Si tratta di finestre pop-up che compaiono nel momento in cui un utente sta per lasciare la pagina. Attenzione: per essere efficaci devono comparire esclusivamente in quel momento. Il potenziale cliente, infatti, ne ha abbastanza di fastidiose finestre pubblicitarie che compaiono random, interrompendo la sua navigazione.
Cosa contengono, quindi, questi exit-intent overlays? Dipende da ciò che abbiamo da comunicare: possono proporre sconti esclusivi, segnalare l’uscita di nuovi prodotti con un invito ad andare a scoprirli, suggerire di registrarsi al sito o iscriversi una newsletter per ricevere determinati vantaggi.
Persino le recensioni positive possono essere considerate una forma di Nudge Marketing. Per chi visita le nostre pagine web e social, vedere che altri utenti hanno precedentemente validato la qualità del servizio tanto da essere spinti a commentarlo positivamente, è un notevole incoraggiamento a conoscerci meglio e fare acquisti sul nostro portale. Se volete scoprire di più su come incoraggiare questo tipo di feedback, ne abbiamo parlato proprio poco tempo fa.
Chi si occupa di web marketing è molto consapevole dell’influenza che possono determinare gli strumenti della rete, e anche della semplicità con cui la comunicazione rischia di diventare invasiva e pedante. Il Nudge Marketing nasce dai meccanismi più sottili della psicologia, per permettere il raggiungimento degli obiettivi di vendita senza che la qualità del messaggio si abbassi e diventi sgradevole. Se siete professionisti, imprenditori o retailer, abbiamo numerosi consigli da offrirvi per aiutarvi a crescere o consolidare il vostro business: contattateci per una consulenza gratuita.
Articolo a cura di Linkfloyd Sagl, agenzia di marketing e comunicazione in Ticino.
