Aumentare le vendite online curando lo ZMOT: che cos’è il Momento Zero della Verità

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Le regole di base da seguire per trarre il meglio quando un potenziale cliente si informa su di noi

Ti sei mai chiesto quando e come arriva il momento in cui decidi di fare un acquisto? Non ti stupirà sapere che dietro a questi momenti chiave dell’esperienza del consumatore ci sono numerosi esperti di marketing che lavorano per individuarli, ottimizzarli e incoraggiare le vendite. L’obiettivo è farsi trovare nel posto giusto al momento giusto: ma come… e dove?

Per molti addetti ai lavori, la risposta a questa domanda si cela tra i cosiddetti “Momenti della Verità”, i “Moments of Truth” o “MOT”, per la prima volta menzionati nel 1981 dall’amministratore delegato di Scandinavian Airlines, quando chiese ai suoi addetti all’assistenza clienti di costruire una relazione con questi ultimi basandosi sulle loro effettive esigenze. Questi MOT sono, in altre parole, le preziose occasioni in cui il brand può entrare in contatto con il consumatore in maniera più o meno diretta, “uno di fronte all’altro”, cogliendo l’opportunità per incoraggiarlo all’acquisto.

Oggi vogliamo parlarti del cosiddetto “ZMOT”, “Zero Moment of Truth”, una - anzi, la prima - di queste fasi, la cui importanza è nata e cresciuta parallelamente e in modo direttamente proporzionale alle dimensioni dello shopping online.

Che cos’è lo ZMOT?

Come ti abbiamo accennato nel titolo di questo articolo, si tratta del Momento Zero della Verità, che nel ciclo dei vari momenti precede il FMOT, il “First Moment of Truth” in cui il cliente si trova davanti a uno scaffale - fisico o digitale - e sceglie di fare un acquisto, e lo SMOT, il “Second Moment of Truth” che coincide con il momento del consumo di ciò che ha acquistato. Tutti i meccanismi dietro a questi acronimi nascono, naturalmente, da un impulso a comprare qualcosa, incoraggiato spesso proprio da un’attività di marketing promozionale o distributivo.

Cosa succede, quindi, durante lo ZMOT? Si tratta sostanzialmente della fase in cui il cliente si informa, costruendo una propria opinione riguardo a un prodotto, facendo delle ricerche online. Ecco perché lo ZMOT è strettamente legato al digitale: perché è lì che vive ed è lì che i brand devono intervenire per concludere le vendite. Sia su un motore di ricerca o sui social, il marchio deve essere presente ed efficace.

Come si ottimizza il proprio ZMOT per ogni cliente?

Abbiamo visto che il ruolo dei motori di ricerca, in queste occasioni, è molto importante. Non sorprende dunque scoprire che è stata proprio Google a definire alcune “regole d’oro” che le aziende devono seguire per trarre il massimo dallo ZMOT.

Incarica una persona specifica che se ne occupi: una risorsa che avrà tra le sue mansioni il compito di studiare questa fase e analizzare il comportamento di clienti e potenziali tali.
Scopri quali sono i tuoi momenti zero: com’è l’esperienza d’incontro con te dal punto di vista dell’utente? Per capire davvero come “intercettare” i tuoi clienti, dovrai capire anche cosa si trovano di fronte quando fanno una ricerca web di ogni genere. Approfittane per verificare il posizionamento del tuo sito tra i risultati, o le queries collegate al prodotto/servizio che offri.
Rispondi a tutte le domande che gli utenti possono porti, e fallo in modo chiaro ed esaustivo.
Fai sì che lo ZMOT sia “online friendly”: il tempismo in queste situazioni è molto importante, premurati di proporre il contenuto giusto al momento giusto, in base a ciò che il potenziale cliente sta cercando.
Sii veloce nell’analizzare i dati a tua disposizione.
Scegli il formato video, è un tipo di contenuto molto efficace.
Non rifuggire i commenti negativi: usali come spunto per agire e migliorare. Scoprirai che sono un’ottima occasione per perfezionare l’esperienza degli utenti.

Vendere online significa tenere conto di numerosi fattori sulla base delle esigenze del cliente. Gestire una piattaforma e-commerce è un’attività con grandi potenzialità, ma è impossibile trarne davvero vantaggio senza possedere il giusto know-how. Per questo, molte aziende si rivolgono a esperti di marketing digitale come noi: contattaci per una consulenza gratuita e ti diremo come far decollare le tue vendite online.

Articolo a cura di Linkfloyd Sagl, agenzia di marketing e comunicazione in Ticino.

Questo articolo è stato realizzato da Linkfloyd Sagl, non fa parte del contenuto redazionale.