TargetPromuovere prodotti e servizi informatici: il segreto è… la creatività!

Difficoltà di spiegare, difficoltà di capire, difficoltà di vendere: per i non addetti ai lavori, soprattutto se di età superiore ai 35-40 anni, entrare nel mondo dell’informatica sembra sempre un azzardato passo nel vuoto, un modo di aggiungere complessità ad un contesto professionale già frenetico. Strumenti e prodotti IT, però, nascono proprio per digitalizzare le nostre azioni, potenziandone gli effetti e dunque semplificando le nostre attività.

Come fare dunque a raggiungere professionisti, PMI e grandi aziende che potrebbero davvero fare buon uso di questi tool, cambiandone prospettive e convinzioni?

Lo abbiamo chiesto a Paola Ghezzi, già Marketing Manager di GIG Europe e DOS Group, oggi a capo della comunicazione di 4ITSolutions, impresa operante nel Canton Ticino e in Svizzera.

Agli occhi dei più, promuovere prodotti e servizi informatici sembra sinonimo di snocciolare numeri e dati tecnici poco comprensibili... ma funziona davvero così, ed è questa la strada giusta da seguire?

Direi di no, anzi, perché parliamo pur sempre di contenuti per un’audience piccola e specifica. Uno dei miei compiti principali, infatti, è quello di tradurre in un linguaggio “comune” dei concetti che, se spiegati da colleghi tecnici, risultano essere incomprensibili a chi non è del settore. Credo che molti dei contenuti sull’IT che si trovano adesso online siano già di facile comprensione e solo approfondendo l’argomento si possa assaggiare davvero la difficoltà tecnica dell’argomento.

Normalmente, quindi, quando pianifico attività di copywriting per una campagna pubblicitaria ad argomento IT, suddivido i testi di articoli o blog in 2 tronconi: il primo, indirizzato a tutti, all’interno di un’azienda, e il secondo invece per un target tecnico. Questo perché credo sia importante poter raggiungere chiunque. Non sempre in una PMI in Ticino, in Svizzera o in Italia c’è un referente tecnico interno, è quindi importante poter creare un dialogo anche con altre figure, come ad esempio il proprietario, il reparto amministrativo… Se non facessimo così, rischieremmo davvero di perdere una buona fetta di un pubblico già di per sé non enorme.

Come credi che la parte creativa del marketing possa inserirsi, in un settore apparentemente "freddo" come quello dell'IT?

Attraverso lo storytelling, ma non solo. Credo infatti che sia fondamentale “raccontare” e non limitarsi a “spiegare”, perché ci permette di dare un’anima a concetti apparentemente freddi e vuoti. Illustrare come funziona un backup e perché sia importante salvaguardare i dati aziendali attraverso spiegazioni tecniche non trasmette emozioni, non crea un link con il lettore.

Cosa succede invece se paragoniamo questo concetto con quello che facciamo regolarmente nel nostro quotidiano? Raccogliamo e salviamo con estrema cura i momenti vissuti attraverso fotografie, video, che non sono altro che dati. Stesso concetto, due modi per trasmetterlo.

Se, da un lato, il racconto concettuale e testuale è fondamentale, dall’altro sono convinta che anche che l’occhio voglia la sua parte. Per ogni campagna promozionale in ambito IT, cerco infatti di pensare a come fare storytelling graficamente, elaborando con il reparto grafico delle illustrazioni accattivante e simpatiche che fungano da scroll-stopper principalmente per i social media, all’interno dei quali siamo bombardati da contenuti e immagini.

All'inizio della tua carriera hai seguito un famoso brand in ambito ristorazione ed eventi, un'area all'apparenza molto più stimolante di cloud, SAAS, manutenzioni e hardware: perché hai scelto di specializzarti, poi, nel marketing del settore IT?

Quasi per caso, devo dire. Dopo diversi anni nel leisure, avevo voglia di cambiare per cercare nuove sfide e, dopo una serie di colloqui, sono stata assunta da un’azienda IT. Lo shock iniziale c’è stato, non posso negarlo, e nei primi mesi un po’ mi sono pentita della scelta fatta. Con il passare del tempo, però, ho iniziato a scoprire un mondo che ignoravo, che racchiudeva tantissimi aspetti interessanti e di valore che valeva la pena comunicare.

Quando i miei amici mi chiedevano cosa facesse l’azienda per cui lavoravo, facevo sempre fatica a spiegare la tecnologia alla base di quella che allora era il servizio a portfolio, e così mi sono esercitata e ho molto migliorato le mie capacità comunicative.

Sfatiamo (o confermiamo) un mito: il marketing per "i computer" va fatto tutto tramite i canali digitali? Quanta parte di offline c'è in questo lavoro?

Sicuramente, la maggior parte della comunicazione per il mondo IT avviene tramite i canali digitali, anche se non manca una parte offline, che riguarda principalmente l’organizzazione di eventi e PR. Capita spesso, però, che, come parte di una campagna più ampia, si scrivano articoli su riviste e giornali locali per poter raggiungere uno specifico target, che, a volte, non è così presente nel mondo online.

C’è anche da dire che, visto che come azienda ci poniamo come partner nella Trasformazione Digitale nelle PMI e delle grandi imprese, promuovendo la digitalizzazione e l’utilizzo delle nuove tecnologie all’interno di processi, nelle relazioni con clienti e fornitori, nei prodotti e nei servizi, è importante essere i primi a sfruttare il mondo digitale e mostrarne l’efficacia. Fare troppo spesso il contrario, per quanto talvolta efficace, sarebbe un po’ un controsenso.

Quali canali, nello specifico, credi possano essere utili per far comprendere il valore aggiunto delle soluzioni IT a clienti B2B e B2C?

Non ci sono canali giusti e canali sbagliati. Ogni canale ha il suo target e viceversa. Sono convinta quindi che la strategia migliore sia quella di diffondere il messaggio su diversi canali per poter raggiungere audience differenti. Sicuramente i social media il blogging aiutano e sono facilmente fruibili, ma certi gruppi target raramente usano piattaforme come LinkedIn e Facebook; quindi, bisogna cercare di aggiungere altri touchpoints per essere certi di trasmettere il messaggio e quindi il suo valore. La cosa peggiore è avere un servizio di cui qualcuno ha bisogno, ma non essere in grado di farlo sapere.

Ci sono degli esempi famosi di campagne di aziende IT che ti hanno ispirato, o che credi dovrebbero ispirare le aziende del comparto meno fiduciose o competenti in ambito marketing?

Ce ne sono tante a cui mi ispiro e ognuna per un aspetto diverso (design, copy ecc.). Seguo regolarmente delle aziende e quando strutturo una campagna cerco sempre di imparare da quelle che reputo essere le migliori, adattando però sempre il messaggio al contesto, al servizio/prodotto e soprattutto al target.

Sicuramente, guardare a chi fa meglio di te è sempre un buon modo per apprendere strategie e tattiche nuove e rimanere sempre aggiornati. In un mondo che va veloce come quello del marketing, anche e soprattutto a causa della tecnologia, e dove la competizione è sfrenata, è sempre importante differenziarsi e cercare di emergere.

AI, automazione, machine learning, linguaggi simbolici, big data: a tuo modo di vedere, nello specifico, quale credi possa essere il prossimo importante contributo dell'IT in ambito marketing, e come potrebbe concretizzarsi?

Credo che in un periodo talmente tanto denso e fitto di idee innovative sia difficile prevedere cosa arriverà da dietro l’angolo. Sicuramente, stiamo vedendo un’esplosione del concetto di metaverse marketing che viene sfruttato per affermare l'identità del brand nel mondo virtuale e degli NFT all’interno delle strategie di loyalty.

Per quanto mi riguarda, sono sempre entusiasta di scoprire che cos’altro potremo utilizzare per migliorare strategie, analisi e processi e raggiungere meglio il nostro target. Allo stesso tempo, posso dire che per ora non mi sento minacciata dalla possibilità che la tecnologia rimpiazzi la figura del responsabile marketing, perché ci sarà sempre una cosa che una macchina non sarà in grado di avere: la creatività.
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Articolo a cura di Linkfloyd Sagl, agenzia di marketing e comunicazione in Ticino.