Cerca e trova immobili
L'esperto: «il rischio è che se i clienti si sentono manipolati, se ne andranno rapidamente»
ZURIGO - Pagare in base al più antico principio della domanda e dell'offerta. Così si potrebbe sintetizzare il fenomeno del dynamic pricing che in alcuni settori già da tempo sta facendo discutere gli utenti. Spesso però, più che di discussioni si tratta di vere e proprie polemiche. In ambiti come quello del costo dei biglietti dei grandi concerti, ad esempio, l'oscillazione del costo del tagliando in base alla disponibilità ha creato dei veri mostri con ticket anche più cari di decine di volte rispetto al costo originale.
Ebbene tale fenomeno si sta diffondendo anche in Svizzera e specie in un settore come quello del costo dello skipass nelle stazioni sciistiche. Infatti la tariffazione dinamica si è affermata da tempo sulle montagne. E così può capitare che chi acquista lo skipass con largo anticipo si trovi a pagarlo un prezzo decisamente inferiore rispetto a chi attende pochi giorni prima della data scelta. I prezzi, infatti, di chi adotta tale sistema di tariffazione, subiscono cambiamenti continui e possono essere influenzati dall'ora della prenotazione, dal giorno della settimana, dalla domanda e dalle condizioni meteo. All'inizio sarà relativamente economico, poi diventerà progressivamente più costoso.
Fenomeno che in molti avranno già sperimentato quando si tratta di prenotare un volo aereo, o la stanza di un hotel. La tariffazione dinamica si è gradualmente diffusa in un'ampia gamma di settori. E gli esempi sono diversi: il club di hockey su ghiaccio EV Zug utilizza questo sistema per la vendita dei biglietti. Nei giorni scorsi le ferrovie statali austriache ÖBB sono balzate agli onori della cronaca per aver modificato senza preavviso il sistema di tariffazione dei propri treni notturni, che partono anche da Basilea e Zurigo, con un sistema di tariffazione dinamica.
Le reazioni e i commenti degli esperti - I consumatori iniziano quindi ad abituarsi ai prezzi dinamici. Tuttavia, ciò non significa che li accettino semplicemente. «Si osserva una grande confusione dei prezzi», dice Thomas Rudolph, professore di marketing e amministrazione aziendale presso l'Università di San Gallo (HSG). «I prezzi fortemente variabili portano i clienti a essere cauti. Quando vedono un prezzo, vogliono prima verificarlo. Una volta era diverso. Le persone compravano senza pensarci. Non c'era motivo di controllare».
Secondo lo psicologo aziendale Christian Fichter dell'Università di Scienze Applicate di Kalaidos, gli svizzeri devono abituarsi al prezzo dinamico. Perché è culturalmente estraneo a noi. «I prezzi dinamici hanno un certo carattere di base. Ma non siamo abituati a negoziare il prezzo». Il suo consiglio agli studenti è sempre: «Usate il pricing come magia bianca e non come magia nera. Perché se i clienti si sentono manipolati, se ne andranno rapidamente».
«Perché i prezzi dinamici abbiano senso, devono essere soddisfatti alcuni fattori», afferma Christian Kluge, responsabile dell'azienda berlinese Smart Pricer, specializzata in prezzi dinamici nei settori dello sci, dello sport e dell'intrattenimento. In primo luogo, deve esserci una forte fluttuazione della domanda come accade nelle stazioni sciistiche. In alcuni giorni della settimana, solo pochi appassionati di sport invernali potranno andare in pista mentre nei fine settimana ne arriveranno a migliaia. Poi regolarsi in base alla domanda. Dopo le festività natalizie saranno meno gli sciatori e così si dovranno adeguare i prezzi», spiega.
La leva più importante è lo sconto per chi prenota in anticipo. Senza di esso, l'intera operazione non funzionerebbe. «Se non si dà alle persone l'opportunità di risparmiare qualcosa, allora non hanno l'incentivo a prenotare in anticipo», dice Kluge. Il suo consiglio è: pianificare bene e prenotare in fretta. Tuttavia, gli appassionati di sport invernali che beneficiano di prezzi vantaggiosi, al momento della prenotazione non sanno ancora se nevicherà o pioverà nel giorno previsto per sciare: si tratta di una scommessa. Chi aspetta e va in pista solo quando splende il sole, invece, paga un prezzo per questa flessibilità. I comprensori sciistici esternalizzano il rischio meteo a chi prenota in anticipo. Due terzi dei clienti di Smart Pricer sono stazioni sciistiche. Tra questi ci sono destinazioni top come Zermatt e Sölden. Secondo l'azienda, con i prezzi dinamici possono aumentare le vendite dal 5 al 15% rispetto ai prezzi fissi, a seconda che scelgano un sistema delicato o aggressivo. In altre parole, dalla velocità con cui i prezzi aumentano.
